咨询师最怕的其实不是每次成交的单子太小，而是没有回头客，如果每次都是一竿子买卖，注定你始终无法做起来。我们真正赚钱的客户是老客户，而不是新客户，如医院的营销部，希望通过新客户来完成业绩，通常都会做的很累，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的10倍。作为一名优秀的咨询师，必须要懂得这个道理，如果你的客户始终无法积累，要反省自己的问题。有时候我们可能会受到来自上级的业绩压力，但一定要明白，咨询师的铁饭碗是顾客，而不是你的上级，如果为了业绩不择手段，一旦失去了顾客，你就会失去一切。
失败案例分析
医院是这座城医院，设备、技术、医生都非常的不错，按医院筹建的，但是开业将近一年多的时间，却始终只有初诊，没有复诊，纠纷不断，这到底是怎么回事呢？
周一的上午，咨询师刁刀刀就收到了顾客的电话，说自己前天打的玻尿酸，都过去一天了，脸还是肿的跟猪头一样！这到底是怎么回事呢？医院又会如何处理呢？（专家解析：这是典型以业绩为中心的经营模式，只注重经济效益，而忽略长久经营！）
您好啊，大姐，欢迎医院！需要什么帮助吗？（专家解析：此时小刀已经开始观察顾客了，从她的身上捕捉到的信息告诉她，这是一块大肥肉！）
顾客马云非：我听说你们今天搞什么注射会，你们的小姑娘给我打电话让我过来看看，脸上这老的不能看了，得打两针了！（专家解析：网电的妹子很给力，不知道说了什么把顾客给忽悠过来了，一定要好好把握，不能让她跑了！）
是的！我们今天请的台湾专家过来做注射，昨天都报名多人了呢？您之前打过吗？（专家解析：实际上是没有多人的，60位都是花钱雇人过来看热闹的，营销做到这种程度，可以说是“登峰造极”了！）
顾客马云非：哦，以前打过两次玻尿酸，效果还不错，那我的你帮我看下吧！看要怎么弄能年轻一些！（专家解析：顾客对玻尿酸并非不了解，还能来说明以前打的效果不错，这一次就看你们能否改变顾客对玻尿酸的看法了！）
首先呢，您的眉间纹、鱼尾纹、口皱纹、还有苹果肌都是影响您面部衰老的主要因素，如果想效果好一些的话，可以先把这些皱纹全赶走，这样看起来就会年轻一些了！（专家解析：简洁明了的设计方案，轻松的前景描述让顾客看到了注射后自己的青春逆转，但真的会这样吗？）
顾客马云非：你意思是这些部位要全部打是吗？（专家解析：顾客有些担心，因为上次打过后有一些红肿，但因为是局部，不是太明显。）
可以全部打的因为我们的专家就过来一天时间，等她走了就没有机会了，下次再来可能就要打明年了，这位专家特别的厉害，我们这多位顾客就全是冲他来的！很多顾客以前都打过，效果非常不错的！（专家解析：咨询师开始转移话题，重点推崇她的台湾专家了，这一点对顾客是有很大影响的！尤其是看到这么多人都相信，顾客也产生了从众心理！）
顾客马云非：是吗？但是全部打，我的脸不是要肿老多了，以前打过就肿了好几天才好！（专家解析：顾客还是担心脸部的红肿问题，但是对全脸打的后果预料不足！）
会有一些红肿的，因为玻尿酸本身就是吸水的吗，不过过几天就好了，您要是一个部位一个部位打，效果也不好啊，还不如受罪一次，美丽二年呢？（专家解析：为了锁定顾客不跑单，小刁开始增加许诺的含金量，淡化注射后的炎症反应！这样为后面的纠纷埋下了隐患！）
顾客马云非：可以保持两年的时间吗？（专家解析：顾客从自己的体验角度提出疑问，质疑能否保持这么久的时间，实际上对顾客来说，她除了知道玻尿酸，其他是一无所知的！）
可以的，我们的玻尿酸都是纯正进口，最高可以保持2年时间！当然也看你的情况了，每个人情况都会有一些不同的！有的吸收快，有的洗手慢一些！（专家解析：在顾客质疑下，小刁意识到要适当的给自己留一些退路了，实际上这种过度承诺并不会增加顾客的信任感，即便当时被你忽悠，很快也会醒悟过来的！）
顾客马云非：哦，那我这打的话大概需要多少啊？多少钱大概！（专家解析：当顾客开始
我给你计算一下！大姐，因为您的皱纹比较深，而且打的范围比较大，按照最低量需要8支，一支我们搞活动，价格是，总共需要元。（专家解析：为了完成当天的业绩，小刁把量加到了最多，虽然今天的任务完成了，但后面的麻烦会接踵而来，她失去的不只是顾客的信任，还有成为优秀咨询师的机会！）
顾客马云非：啊！这么贵啊，上次我打才花了1万多的，你们怎么这么贵？（专家解析：没有铺垫的情况下直接报价，所有人都会感到贵！）
上次您不是只打了鱼尾纹吗两只1万多也差不多啊！今天我们还是台湾专家帮您打的，您想想，你自己要飞到台湾那得多少钱啊，是不是！（专家解析：伶牙俐齿的小刁巧妙化解了顾客的疑问，钱也许不是最重要的，真正要命的是你最终能不能给顾客打好！）
顾客马云非：好吧！
术后，顾客面部就出现部门红肿现象，咨询师小刁安慰顾客，不要担心，出现红肿是正常的，不要担心，不要吃辛辣，注意防晒，不要到高温的地方去，不能吃消炎药之类的药物，因为提前知道会红肿，顾客当时也没有说什么？但过了两天后，脸部的红肿开始更加明显，整张脸大面积的红肿，针眼扩大，伴有低烧，医院的工作人员也没有再打一个电话来询问恢复情况，给医院打电话，永远都是一句话，您的情况属于正常，慢慢会好的！最终顾客彻底的崩溃了！医院要求退款赔偿！
因为这件事，医院没有及时处理，顾客联系了在电视台的朋友，联络医院整形失败的顾客一起通过媒医院，医院业绩直线下降，最终无奈只好转让！
无极美案例解析
在这个案例中可以看出医院犯了一个错误，就是以营销为主导，以业绩为目标，以顾客为宰体，一切向钱看，重视初诊，重视单体，而不注重医疗质量和服务，更对二次消费，老顾客维护没有系统的管理，在这样的经营理念下，才会出现咨询师一旦开出6万多8支玻尿酸的单子，完全没有考虑到顾客的美丽，而想到的只是业绩，不知道医生是否都打到了顾客的脸上，也许有些打到了纱布上。在明知会出现严重炎性反应的情况下，还是开出了这样的单子，医院在走一次性交易的模式，一切都是靠初诊，来一个宰一个，根本不在乎回头客！医院和咨询师到最后的结局就是一个词，死掉！
成功案例分析
医院是本医院，医院的一位咨询冠军，尽管从业只有2年多时间，但她的业绩却是全院最高的，那么她是如何做到的呢？我们一起来学习下！
这一天有一个女孩过来想做假体隆下巴，医院的医生都聊过，但唯一担心的就是害怕假体万一做不好留下疤痕什么的，昨天通过电话预约来院找马小青，现在在导医的带领下，她来到了小青的咨询室！
你好啊！美女！来请坐吧！是想让自己的下巴更完美一些对吧！（专家解析：言语的微妙措辞可以让人产生不一样的感觉，“让下巴更完美”真是说话的艺术体现，如果你说”你想做下巴是吧”，那感觉就完全变了！）
顾客唐露露：恩，是的唐医生，我下巴就是太圆了，所以想问下看能不能假体做，效果怎么样？（专家解析：顾客一开始是想做假体的，因为她考虑到注射可能需要重复消费，作为咨询师一定不要被顾客所牵绊，你要站在专业的角度为顾客提供完美的解决方案，而不是顾客说做什么就咨询什么！）
恩，好的，你先请坐，我给你倒杯茶！稍等我帮你看看！（专家解析：不必过早介入项目的谈判中，咨询的第一步就是要先做预热和前戏，必须要先获得顾客的信任后再来谈项目和价格！）
顾客唐露露：唐医生，您这么客气！没事我不渴！（专家解析：顾客此时一定对你有所好感，人都是感情动物，你对她好她不会感觉不到的！）
小马，其实你五官长的非常标致，你看大大的眼睛，双眼皮、柳叶眉、翘嘴巴，特别是你的鼻子，太完美了，无论从形状、高度还是处于面部的位置，都非常的标准，还有你的皮肤，这么白皙、透亮，这要在古代，你是符合入宫的标准的啊！（专家解析：挑剔顾客的缺点，一定要先从赞美顾客的优点开始，你赞美的越多，她的缺点就暴漏的越明显！这叫欲擒故纵！）
顾客唐露露：哈哈哈！别人也说我长的挺好看的，但就是下巴有点短！（专家解析：你把其他地方都夸的很完美，就是不说她的下巴，顾客此时就要着急了，因为她更加肯定的认为，自己的下巴确实拖了美丽的后腿！）
人哪里有完美的呢？现在来看的话，你整个脸看起来是比较圆的，而实际上，你并不属于圆脸，主要是下巴比较短，才显得脸圆，只要我们把下巴再延长一些，整个脸就会变成瓜子脸！然后您的发型改成披肩长发，一个小范冰冰就诞生了！（专家解析：一个令人兴奋的说法，小唐是没有想到隆下巴可以改变脸型的！）
顾客唐露露：是吗？效果有这么明显吗？（专家解析：顾客的惊喜会让成交变的更容易！咨询师一定要把顾客的情绪带动起来！）
可以的，你看我给你画个模拟草图，你可以看一下！（专家解析：素描是咨询师必须要掌握的基本技能，不需要你有多高的水平，能给顾客客观的表达出来就可以了！）
通过手绘草图和电脑3D模拟整形，小青让顾客看到了隆下巴之后的效果，真的如小青所说，圆脸立马变成了瓜子脸，萌萌的真的挺可爱！（专家解析：医院是配备了3D虚拟整形系统的，运用的好可以起到非常好的效果！缺点就是你表达的太完美，可能最后达不到效果，顾客就要找事了！）
顾客唐露露：太好了，医生，要是能变成这样，那我可太开心了！但是我害怕做手术，万一留疤或者失败了怎么办，我看网上很多人都整容失败了，我妈妈也不太接受去整形的！（专家解析：要重视顾客的忧虑和担心，根据顾客的实际情况来制定适合顾客的方案，不要刻意隐瞒和欺骗，有一句话咨询师要记住，纸里包不住火，迟早会漏，坦诚做人才是根本！）
露露，其实你的下巴也并非必须做假体的，因为你还很年轻，又不想去冒那个风险，而且假体的话，一次性费用也比较高，所以我建议你可以注射玻尿酸或者胶原蛋白来做，因为你塑型要求比较高，而且要求下巴延长度较高，所以采用玻尿酸是最佳的选择。（专家解析：给出适合顾客的建议和方案，而不要只为推销你的产品，让顾客得到美丽是你的生存之本，任何忽悠、欺骗和技巧都是不长久的！）
顾客唐露露：玻尿酸我了解过，但那个不是要长期打吗？一直得花钱啊！（专家解析：所有的顾客都知道微整形好，但也都担心重复消费这个问题，一定要很好的解决顾客的这个顾虑！）
整形安全永远是第一位的，注射你即便不满意了，还可以慢慢吸收，你还能反悔，如果手术你不满意了能撤回吗？留下疤痕了怎么办？是不是，永久的并不是最好的！（专家解析：以安全整形为突破点，让顾客认识到安全的才是最好的！而并非永久的才是最好的！）
顾客唐露露：那打这个玻尿酸可以达到效果吗？疼不疼，会不会留疤痕？（专家解析：顾客已经被你的安全理念打动，接下来就要乘热打铁解决顾客的担心和忧虑！）
不会的，我的70多位顾客都打过瑞兰和国产的正品玻尿酸，效果非常的好，满意率99%，虽然塑型的时候会疼一些，但一旦塑型成功可以保持长达将近一年的时间，你想想，你自己平时用化妆品一个月也是要花掉不少钱的，打玻尿酸最好的算下来平均到每个月，也就几百块而已。（专家解析：该顾客算一笔账，同时例证成功案例，构筑美好的愿景，顾客一定会被说服的！）
顾客唐露露：哦，我之前没有考虑过打注射！主要是感觉要重复消费，每年都得花钱！（专家解析：原来顾客真正的担心是在钱上面，这下你应该知道她的需求和顾虑了吧，对症下药就能解决！）
小唐，您看你这么好的条件，长得漂亮，身材也好，要是把下巴也弄弄，多完美啊，以后找个优秀的老公，多棒啊！是不是，投资美丽就是投资幸福，美丽才是女人一生最大的资本，对不对！想想女人年轻漂亮也就这十几年，如果不牢牢抓住，将来老了想美丽都没有机会了！更何况，你现在在美丽上投入的这点资本，以后会很快加倍的收回来的！（专家解析：要想改变顾客的思想，首先改变顾客的观念，观念一边自然就会认同你的说法，同流才能交流，交流才能交心，交心最终交易！顾客的思想高低，咨询师一定要学会控制和占领！）
顾客唐露露：是的！我也看过一句话，叫做投资什么生意都有赔有赚，但只有投资美丽，健康和人脉，只赚不赔，唐医生我同意你的观点！你说的真好！（专家解析：顾客已经被你的观点说服，其实她自己也看过别人谈这样的观点，再被你现场一点拨，自然就碰撞出火花！）
恩，小唐，你挺有思想的吗？那我们今天就安排吧！我们的专家刘博士今天在，她的注射水平特别的高，人也非常的和善，以前是在台湾开整形诊所的，经她手注射塑型的顾客有多例，满意率99.5%。她的手特别的小巧精致，打起来非常的有型，而且塑型的时候手劲很柔软，你不会感觉太疼！比男医生做的要更漂亮。（专家解析：要极致推崇你的专家，必须要把你专家的手术特点、有点、长处突出来告诉顾客，并且这些长处一定是跟顾客手术项目相关的，咨询师一定是要捧你的专家的，而不是捧你自己！）
顾客唐露露：是吗，那就安排刘博士帮我做吧！（专家解析：顾客做决定就这短短的5秒钟，要及时把握！）
好的，心动不如行动，咱们马上就行动，走吧我先带你去见一下刘博士，你们聊一下，让她根据您的面部形象做个整体设计好不好！（专家解析：当机立断，现在螺帽已经进入螺栓了，让医生再上个螺帽，缴费后再上个螺帽，手术做的好了，再上一个螺帽，顾客后续服务好，就是你的忠诚顾客了！老顾客就是这么来的！你学到了吗？）
在安排好与医生见面、缴费后，唐露露接受了玻尿酸隆下巴注射手术，30分钟后注射结束了，顾客起身后，马小青立刻拿着镜子，面带微笑说。
真是太棒了！打的真好耶！你看看，你的圆脸已经不见了，标准的v字小脸蛋，真是太好了！（专家解析：顾客手术结束后，一定要在第一时间出现，赞美你的顾客，因为医生是没法自己说自己打的漂亮的，你的及时肯定会让顾客从心理上肯定自己，否则当她自己去照镜子的时候，就会发现到处都是问题！）
顾客唐露露：是啊，貌似真成V字脸了！哈哈，是漂亮了许多啊！（专家解析：及时进行心理引导，可以建立顾客整形后的正面心理。）
那当然，一定要漂亮，要不花这个钱干嘛啊，以后每年打一次，及时补针，可以永远保持这张年轻而又青春活力的脸！你现在可以pk范冰冰了！如果你的苹果肌要是能能再饱满一些就会更加完美！（专家解析：肯定顾客的决定，并且在赞美中挑出顾客其他不完美的地方，为下一次做回访和二次开发奠定基础，此时不奠定基础，以后回访是不好做的！）
因为马小青的热情服务和全心全意为顾客的利益着想，再加上术后效果非常的不错，2个月后，顾客相继又做了苹果肌注射，脱毛和激光去黄斑。她真正成了马小青的忠诚顾客，相信以后她也会带她的朋友一起来的！
无极美案例解析
马小青并没有按照顾客的意思去为她咨询假体隆下巴相关的只是，她在掌握了顾客的需求之后，根据顾客的实际情况，选择性的提供了一整套非常适合顾客的注射隆下巴方案，并且给顾客灌输了注射安全整形的理念，最终为顾客所接收。在最后的成交环节，马小青牢牢抓住顾客激情消费的最佳时机，不断的包装和推崇自己的医生，并安排助理及时带顾客去缴费，最终完美促成成交，术后还未顾客提供了完整的售后服务，让顾客一次接触成为了忠诚的顾客，并帮助她介绍来源源不断的顾客！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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